AI Marketing & Sales - アカウントプラン構築支援（AI×Salesforce／ABM）
ターゲットアカウント営業（ABM）を設計→実装→運用まで一気通貫で支援。 AIでバイイングセンターの仮説作成、インテント検知、タッチ計画、通話・メール下書きまで自動化。Salesforceに統合します。
想定成果
- 意思決定地図の明確化. アカウントごとの意思決定地図と優先度が明確に
- タイミング重視の接触. インテント／シグナルに基づく最適なタイミングでのアプローチ
- テンプレ化. タッチシーケンスとメッセージの標準化
- 循環する改善. Salesforce上で計画→実行→学習が継続的に回る
- 再現性. 新任担当でも再現性のある動きが可能に
提供スコープ
1) ターゲット設計
- • 市場定義と選定基準
- • アカウント優先度スコア（適合×意図×接続性）
- • テリトリー／担当割当
2) バイイングセンター分解
- • 役割（決裁者／推進者／利用者／反対者）
- • 利害・課題・KPIの仮説
- • 影響関係マップ
3) メッセージと提案仮説
- • ペイン→価値仮説→検証タスク
- • ペルソナ別価値メッセージ
- • 競合想定と差別化要素
4) シグナル収集とスコアリング
- • ファーストパーティ（Web／MA／商談履歴）
- • サードパーティ（意図・ニュース等）※利用可否は契約に準拠
- • 反応と進捗のスコア設計
5) タッチシーケンス設計
- • メール・電話・SNS・イベントの組み合わせ
- • AI下書き生成プロンプト
- • SLA（応答・フォロー）と停止条件
6) Salesforce実装
- • オブジェクト設計（アカウント計画、人物、関係）
- • フロー／自動化、テンプレ、ダッシュボード
- • MA連携（Account Engagement 等）とキャンペーン構造
7) AIエージェント運用
- • 情報要約、企業調査、要点抽出
- • 次アクション提案と下書き生成
- • 学習ループ（勝ち筋の更新）
進め方 - 最短4〜6週間でアカウントプラン作成
体系的なプロセスで、戦略的なアカウントプランを短期間で構築します。
目的と範囲の定義
年間/四半期の売上目標、対象商材・地域、評価KPIを明確化。主要ステークホルダーと合意を形成。
現状把握とアカウント調査
企業戦略・組織図・予算サイクル、既存導入/契約、過去接点/案件、競合状況を整理。Buying Center（決裁者/推進者/利用者）の仮説と関係図を作成。
成長機会と価値仮説の設定
部門/ユースケース単位でホワイトスペース（アップセル/クロスセル）を特定。ペイン→提供価値→期待効果の仮説を定義し、優先度を付与。
目標・KPIとマイルストーン設計
売上・パイプライン・接点KPI（カバレッジ/接触頻度/商談化率）を設定。QBR/MBRの節目と承認ゲートを設計。
アクションプラン策定
ペルソナ別タッチシーケンス、エグゼクティブ連携/PoV・PoC計画、ABMコンテンツ/イベント、リスク対策を具体化。担当/期日/RACIを割り当て。
可視化と運用準備
Salesforceでの追跡項目/ダッシュボードを定義し、進捗レビュー（週次/四半期）と変更管理のルールを整備。配布テンプレート（1Pager/スライド）を仕上げ。
プラン
スタンダード
基本設計（現状把握・Buying Center仮説・機会マップ・KPI案）
期間目安: 3〜4週
個別見積
プロフェッショナル
スタンダード＋ヒアリングで精緻化（価値メッセージ・タッチ案・レビュー）
期間目安: 4〜6週
個別見積
エンタープライズ
全社展開のためのアカウントプランプロセスの策定（複数部門対応・経営合意等への説明資料）
期間目安: 6〜8週
個別見積
よくある質問
アカウントプラン作成に必要な前提情報は何か
目標/KPI、対象商材・地域、重点アカウント候補、過去接点/案件、契約状況・既存資料（提案書等）。未整備でも初回診断で棚卸しします。
社内の参加者と所要時間は
営業中心でヒアリングを1〜2回（各60–90分）実施して進めます。
期間内にどこまで仕上がるか
Buying Center仮説、機会マップ、価値仮説、KPI・マイルストーン、タッチシーケンス草案、1Pager/スライドを完成。上位プランではレビューを重ね精緻化します。
Salesforceは必須か
プラン作成自体には不要です。アカウントプランは作成して終わりではなく営業プロセスの中で活用することが大切なので、Salesforce等のSFAを実現するツールの中でアカウントプランが活用されるようになっていることが重要です。