AI Marketing & Sales - Salesforceを活用したザ・モデル構築
SalesforceとAIで、再現性の高いパイプラインとLTV成長をつくる。 世界的に利用されるCRMと生成AIを組み合わせ、B2Bの収益オペレーションを標準化する。
ザ・モデルとは
マーケティング → インサイドセールス → 営業 → カスタマーサクセスを分業し、KPIとSLAで接続する営業プロセス設計。 共通定義でボトルネックを可視化し、改善を継続する。
本サービスはこのフレームにSalesforceとAIを重ね、設計 → 実装 → 定着 → 改善を一気通貫で支援します。
このサービスで解決する課題
- MQL、SQL、受注、解約の定義が曖昧. 再現性がなく、ボトルネックが見えない状態を改善
- ハンドオフで漏れと遅延が発生. マーケ・営業・CSの連携をスムーズにし、機会損失を削減
- 施策別ROIとファネル変換率が追えない. データドリブンな意思決定を可能にする仕組みを構築
- 手作業フォローとレポート作成に時間を浪費. 自動化により、付加価値の高い業務に集中できる環境を実現
- 既存Salesforceが現場運用に合わない. 業務に最適化されたSalesforce環境を再構築
提供範囲（スコープ）
戦略・KPI・SLA設計
ファネル定義と基準KPI（MQL率、SQL率、Win率、LTV/CAC、リード源泉別ROI）を設計。 チーム間SLAとハンドオフ基準（応答時間、却下基準、再循環ルール）を明確化。
データと基盤
顧客データを統合し、360度ビュー（Data 360（旧Data Cloud）などを利用して）整備。 データモデル整備（Lead/Account/Contact/Opportunity/Campaign/CampaignMember ほか）。 権限、監査、変更管理のガバナンス。
マーケティングとリード獲得
Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）でフォーム、スコアリング、グレーディング、ナーチャリングを構築。 UTM設計、コンテンツ計測、オーディエンス連携。
インサイドセールス
Sales Engagement（旧High Velocity Sales）で標準化したケーデンス（メール・電話の順番とタイミング）、ToDo自動化、メール・通話ログを統合。 反応別ブランチ、SLA違反アラート、優先度スコア。
フィールドセールス
ステージとExit基準の標準化、フォーキャスト精度向上。 見積・契約プロセスの自動化連携（必要に応じてCPQ）。
カスタマーサクセス
ヘルススコア、更新・アップセルのプレイブック。 チャーン兆候のアラートとエスカレーション。
AIと自動化
Agentforce（旧Einstein Copilot）で要約、次アクション、メール下書き、案件プラン生成。 Data 360のシグナルをFlowや自動アクションに連携し、ファネル横断のオートメーションを構成。
アプローチ - 90日目安で本格稼働
診断から定着まで、体系的なプロセスでザ・モデルを実装します。
※既存組織、プロダクト、ライセンスにより前後します
診断（2週間）
現状ヒアリング、データクイック監査、KPIギャップ特定
設計（2〜3週間）
ファネルとSLA、データモデル、画面レイアウト、権限設計
実装（3〜4週間）
オブジェクト・項目・自動化、Account Engagement、Sales Engagement、Data 360接続
AI適用（1〜2週間）
Agentforceの標準トピックとアクション有効化、効果検証
定着と移管（1週間）
トレーニング、運用Runbook、改善バックログ移管
対応製品
- Sales Cloud. 営業活動の基盤となるCRMプラットフォーム
- Sales Engagement. 旧High Velocity Sales。インサイドセールスの活動を標準化
- Marketing Cloud Account Engagement. 旧Pardot。マーケティングオートメーション
- Data 360. 旧Data Cloud。顧客データの統合と360度ビュー
- Service Cloud. カスタマーサポートとサクセスの管理
- Agentforce. 旧Einstein Copilot。AIによる業務支援
よくある質問
ザ・モデルは自社にそのまま当てはまるか
そのままでは適用できない可能性が高いです。顧客獲得単価、商談規模、販売サイクルに合わせてKPIを整理し、貴社にあったザ・モデルを作れることが理想です。
データ統合はどこまで必要か
受注と継続の意思決定に使うデータから優先し、段階的に周辺データも収集します。最終的にData 360へ統合できると理想です。
AIは何から有効化するべきか
要約、次アクション、メール下書きなど定型負荷の高い領域から開始します。標準機能を評価し、効果が出るものから運用に組み込めると良いです。